高效团队管理的“六大铁律”
发布日期:2015-09-29   浏览次数:700
  对企业而言,由于国内企业和国际企业的竞争存在着观念、意识、技术、实力和策略上的巨大差距。很多企业的市场份额一步步缩小,很多企业在营销技巧上一筹莫展。于是,营销团队的建设成为企业赢得竞争优势,驾御市场终端,决胜企业市场的根本。

  而当前企业营销团队存在着的很多问题影响着团队绩效低下,企业利润减少,甚至阻碍着企业的发展。企业在考虑营销团队建设时,仅仅把营销队伍当作一项成本因素来考虑。很多企业把优秀的人员抽调到行政部门,技术部门,而把素质较差的人员派到营销第一线,企业的营销在外围作战,企业对市场营销缺乏管理和监控,企业对员工缺乏培训和教育,营销队伍连起码的纪律和对企业的忠诚度都十分缺乏。

  这种团队建设的短期行为,使企业难以从战略上、系统上考虑营销队伍的建设问题。他们只是注重销售结果,而对于销售过程却无暇兼顾;他们只是要求营销人员机械地对市场进行管理,而对于营销反馈和管理创新却无暇顾及。其实,营销团队是企业的一项重要资产,是保证企业品牌在市场表现优异的基本条件。

  很多企业营销技术落后导致营销团队建设缺乏系统的培训和管理,营销队伍在市场上成为公司的政策代言人或者公司的收帐员,或者是广告的实施者。同时,由于营销管理体制的不健全,很多企业的人才流动十分频繁,很难培养出具有专业企业营销技能,专业市场技能的营销人才。

  由于企业大部分是在外地作战,营销管理的不健全导致了营销管理的失控——企业只重使用,不重培养;企业只重眼前,不重未来。缺乏最起码的尊重人才的环境,使得营销队伍互相猜忌,勾心斗角,从而大大削弱了营销团队的战斗力和效率。

  创建学习型、知识型企业和品牌传播、市场推广严丝合缝,这是中国企业健康营销、系统营销的未来。只有专业于企业市场,才能真正地涌现企业营销人团队,专业才是企业营销团队的核心竞争力。

  面对企业的营销团队中所面临的种种低效或无效的行为,在营销技巧一时无法创新的条件下,只有通过打造出营销团队的高效率来弥补和充实这种不足,从而实现企业营销业绩的递增。我认为,可通过以下“六项措施”实现对企业营销团队的有效管理,从而实现高效,提升业绩:

  1、组建尹始,严格选拔

  企业高效团队的组建,离不开人员的招聘。如何选择合适的销售人员,是组建团队的关键。招聘的人员素质高低、实战技能的高低,都会直接影响到团队的整体协作、沟通、战斗能力。选聘销售人员时,首先要考量营销人员的品行,销售人员接触的是钱物,诚实廉洁,是必须的秉性要求。

  同时,知识层面是一个销售人员综合素质的体现,要求销售人员必须掌握、涉足广泛的医药专业知识层面:行业知识、专业知识、市场调研等层面的知识。并且,销售人员首先必须熟悉策划的一些原理、环节。才能规划销售目标、销售对象、销售场域。

  2、分工明确,明晰职责

  企业营销困难重重,市场也决定了只有每个团队成员都明确自己的岗位职责,才不会产生推委、扯皮等不良现象。如果队伍中有人滥竽充数,给企业带来的不仅仅是工资的损失,而且会导致其他人员的心理不平衡,最终导致公司工作效率整体下降。

  所以必须制定清晰的岗位职责说明书,让团队各层级详细了解自己的具体工作任务和范围、对自身的能力要求、与其它职位的相互关联等信息,以指导团队人员的工作。同时,清楚而鼓动人心的说出团队未来实现的目标,并具体描述目标实现后团队的愿景,这对一个团队来说也非常重要。每一个人都有梦想,你要让你的团队看到并去努力实现那个梦想。

  3、正人正己领导表率

  正人先正己,做事先做人。对于企业团队的管理者要想管好下属必须以身作则,并勇于替下属承担责任,而且要事事为先、严格要求自己,做到“己所不欲,勿施于人”。所谓火车跑得快,全靠车头带。“一头狮子带领一群绵羊”和“一只绵羊带领一群狮子”的结果绝对不一样。一个平庸的领导,只会将下面的人全部变为平庸者。所以销售团队领导人的管理艺术、技巧、专业技能、性格、人格魅力是一个团队是否有战斗力的关键。

  因此,领导示范的力量是惊人的,一旦通过表率树立起在员工中的威望,将会上下同心,大大提高团队的整体战斗力,做下属敬佩的领导将使团队效率事半功倍。

  4、信任授权共同成长

  企业要想成就高效团队,领导与团队成员,以及成员之间必须有充分的信任,信任是团队成员合作的基础。有了信任就要授权,并为其配备合适的资源。积极主动的与团队成员沟通,与团队成员保持畅通的信息交流,将会使团队的管理如鱼得水,以便及时纠正管理中的错误,制定更加切实可行的方案和制度。不然就成了“要让马儿跑,不给马吃草”,最终无法完成任务目标。

  每个人都希望用自己的能力来证明自身价值,团队成员也不例外。给他们更大的空间去施展自己的才华,是对他们最大的尊重和支持。不要害怕他们失败,给予适当的扶持和指点,在合适的机会给团队成员锻炼和发挥的机会,他们的成长,将为团队领导的工作带来更大的贡献。放开你手中的“雄鹰”,让他们翱翔于更宽阔的天空。

  5、业绩考核优胜劣汰

  公平合理的薪酬体系是形成团队凝聚力的重要保证,对于企业营销团队也是如此。薪酬的建立必须考虑营销目标,并结合具体的市场状况、竞争企业薪酬水平等综合制定,有了薪酬体系,就要建立考核机制。薪酬体系与考核结果挂勾也是增强团队凝聚力的一个重要保障。

  虽然在团队内部实施业绩考核,但这种优胜劣汰的淘汰机制也要实施。任何一个团队,其中的20%是上进的,优秀的,20%是落后的,另外的60%是中性的,摇摆的。

  在销售团队内经常进行各种营销竞赛,并对优胜者进行奖励,对落后者进行惩罚,甚至淘汰(奖要奖的心动,罚要发的心痛)。那团队中间的60%必定跟随优秀的20%,同时团队成员之间充满竞争,整个团队就会形成比学赶帮积极向上的良好风气,极大地调动营销人员的工作激情,整个团队就成波浪式的向前发展。

  6、学习团队,恩威并施

  企业营销团队高效之一的保障是提高员工素质和能力,这也是提高管理水准的有效方式,而这需要构建“学习型团队”来实现。

  持续不断的学习有利于提高团队执行力,便于增强团队凝聚力。手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误,是提高员工素质的重要形式之一。

  但太多的中小企业有个共性,在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训,其它什么培训都没有,就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学,有的靠自身摸索,结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错,大部分不尽人意,有的很快就被淘汰,有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。

  对待学习自觉性比较差的员工,一味的为他创造良好的软环境、去帮助他,并不一定让他感受到“萝卜”的重要,有时还离不开“大棒”的威胁。这种恩威并施会及时制止他们消极散漫的心态,激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候,也有依赖性,适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我,重新激发新的工作斗志,而这却始终是建立在让他们知道学习的重要性原则之上的。
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