北京影响力人
销售=关系+专业——王瑜璨-洛阳营销中心
发布时间:2014-05-04 点击:1868次
       两个月前,在入司培训中,我听到了一句话:成功都是有方法的,失败都是有原因的。这,也成为我的座右铭。时间飞逝,通过旁人的眼光,才恍然,短短的两个月的时间,自己俨然丰富了许多。
       两个月中,发现一些伙伴拜访客户时,气氛过于生硬,从头到尾推销产品。你来我往,刀光剑影。都说销售=服务+产品。而我们销售的是无形的产品,所以服务就显得尤为重要了。对我们而言,销售=关系+专业。如果和客户的交流中,客户觉得你人不错,和你关系不错,他可能会来沙龙,也可能会买课。如果觉得你很专业,相信你和你背后的团队能为他的企业带来价值,也可能会来沙龙,会买课。而专业,是靠日积月累,一点点沉淀出来的。那么我们该如何建立关系呢?破冰!
       破冰,顾名思义,就是为了消除隔阂,增加信任度。在这里,我就不多强调微笑的重要性,以及如何增加亲和力。直接给大家分享我很受用的一个沟通公式:
       FROM沟通方式:
       F-family          家庭
       R-recreation      娱乐
       O-occupation      职业
       M-money           金钱
       进门几句寒暄,聊聊客户的家庭,然后了解一下他的业余爱好,这同时也是为了之后的投其所好做准备。然后再聊聊他的公司的情况,了解公司的问题和需求,同时铺垫我们的产品。然后再谈谈我们可以如何解决他的问题,如何让他公司的利润提升。相信如果气氛到位的话,成交并不难。我们要学会把话说出去,把钱收回来。这,也是我一直学习的目标。
       最后,跟大家分享一句话。忘记是从哪本书里看来的了,也早忘了书中讲了什么。只记得这么一句话:把每天都当做最后一天来生活。把每天都当做第一天来学习。
< 返回上一页 >
0条   相关评论

专家观点